Unabhängig davon, wie sich Ihr Markt entwickelt, werden Sie erfolgreich sein, wenn Sie diese wesentlichen Fähigkeiten beherrschen!
Der Markt ändert sich jeden Tag, die Arbeitsweise, die ich Sie hier finden, jedoch nicht. Die Details können sich mit der Weiterentwicklung der Technologie ändern, die zugrunde liegenden Fähigkeiten sind jedoch immer dieselben. Wenn man diese beherrscht, werden Sie in jedem Markt erfolgreich sein.
Fähigkeit 1: Neue Leute kennenlernen
Die einfache Tatsache ist: Wenn Sie nie jemanden neuen kennenlernen, werden Sie nie jemanden neuen haben, an den Sie verkaufen können. Ob Sie ihren Kunden zum ersten Mal persönlich, online oder am Telefon begegnen, spielt keine Rolle. Wenn Sie ein persönliches Gespräch führen, sind Sie zumindest auf dem Weg zum Erfolg.
Fähigkeit 2: Persönliche Kontakte knüpfen
Man muss nicht in allem der Beste sein, um in einem Geschäft erfolgreich zu sein. Man muss einfach kompetent und sympathisch sein. Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen. Entwickeln Sie die Fähigkeit, mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten und sie dazu zu bringen, Ihnen zu vertrauen, und schon sind 90 % Ihres Verkaufsprozesses abgeschlossen. Möchten Sie schnell Vertrauen aufbauen? Sagen Sie, dass Ihnen Ehrlichkeit wichtiger ist als alles andere.
Fähigkeit 3: Jedem Hinweis nachgehen
Die Nachverfolgung ist ein großer Bereich, in dem so ziemlich alle, auch Immobilienmakler bzw. Berater versagen. Wenn man nicht jeden Hinweis, den man bekommt, aufgreift und bis zum Äußersten ausarbeitet, werden Sie nie ein Top-Performer sein. Die Bearbeitung jedes Interessenten, bis er entweder abgeschlossen hat oder eindeutig kein Interessent mehr ist, ist entscheidend. Das bedeutet, dass man ein System benötigt, das sicherstellt, dass nichts verloren geht oder vergessen wird. Alle Interessenten müssen an einem Ort gespeichert werden und hierzu wird ein Mindestmaß an Informationen benötigt. Dazu gehört:
- Der Name der Person
- Kontaktinformationen
- Wegen welcher Angelegenheit / Immobilie/ Produkt Sie kontaktiert wurden
- Der Zeitrahmen
- Ob der Interessent kaufen, verkaufen oder mieten möchte
- Was der Interessent sucht und mit welchen Produkt-Anforderungen z.B. Qualität, Funktion, Lage
- Ihre emotionalen Hot-Buttons (worüber sie aufgeregt oder wütend werden)
Wenn man nicht über alle benötigten Informationen verfügt, zögern Sie nicht, sich erneut an den Interessenten zu wenden, um weitere Informationen zu erhalten. Und sobald Sie die benötigten Informationen haben, kontaktieren Sie ihn weiterhin regelmäßig, um sicherzustellen, dass sie auf dem richtigen Weg bleiben. Machen Sie sich keine Sorgen, dass Sie ihn belästigen – machen Sie sich stattdessen Sorgen, dass er sie sonst vergessen könnte, wer Sie sind, oder das er sich von Ihnen ignoriert fühlt.
Fähigkeit 4: Nach dem fragen, was Sie wollen
Dies ist normalerweise ein großes Problem für Neulinge, aber Sie wären überrascht, wie viele Veteranen dieses Puzzleteil auch vergessen. Es ist nicht immer einfach, aber man muss um Dinge bitten, um sie zu bekommen. Fragen Sie nach dem Verkauf. Fragen Sie nach dem Termin. Fragen Sie nach der Telefonnummer der Person, die Ihr Kunde empfehlen möchte.
Warten Sie nicht darauf, dass die Leute Sie anrufen, dass die Kunden sagen, dass sie bereit sind, oder dass die Käufer Ihnen sagen, dass dies das Produkt ist, das sie wollen. Sei direkt. Fragen Sie sie: „Ist das das Produkt, das Sie kaufen möchten?“ „Ich liefere Ihnen Ihr Produkt morgen, wenn Sie hier unterschreiben.“
All dies sind großartige Abschlussfragen, die von einigen der besten Praktiker verwendet werden.
Fähigkeit 5: Angemessene Erwartungen setzen
Sobald Sie die Verträge unterzeichnet haben und Ihre Kunden sich für den Prozess engagieren, geht es nur noch darum, die Erwartungen zu erfüllen. Und täuschen Sie sich nicht, es wird Erwartungen geben – egal, ob Sie diese stellen oder die Ihrer Kunden. Aus diesem Grund ist es wichtig, diese Erwartungen selbst zu formulieren. Sie möchten nicht von etwas überrascht werden, das die Kunden erwartet haben, ohne Sie zu konsultieren.
Die besten Profis sind Meister darin, Erwartungen zu setzen. Sie wissen, was angemessene Zeitrahmen sind, und sie machen keine Versprechungen, die sie nicht halten können. Sie teilen den Kunden sofort mit, wenn sich etwas ändern muss, und legen die neuen Erwartungen schnell und entschlossen fest, sodass den Kunden kein Raum bleibt, sich zu fragen (und sich Sorgen zu machen), was als nächstes passiert.
Fähigkeit 6: Auf Details achten
Sie müssen Ihren Job wie ein Unternehmen behandeln. Das bedeutet, dass ein System vorhanden sein muss, das sicherstellt, dass Fristen eingehalten werden, Antworten rechtzeitig eingehen, Termine nicht vergessen werden und Probleme gelöst werden. Sie sollten sogar über Systeme verfügen, die sicherstellen, dass Ihre Kunden – und, wenn Sie wirklich schlau sind, auch die Kunden der Gegenseite – alle Details erledigt haben, um die sie sich kümmern müssen. Halten Sie an jedem Geschäft fest und arbeiten Sie daran, bis es abgeschlossen ist, und lassen Sie nichts los. Indem Top-Performer jedes Jahr mehrere Deals vor dem sicheren Tod bewahren (weil sie auf Details achten), verbessern sie ihre Abschlussquoten und steigern ihren Verdienst.
Fähigkeit 7: Auf Geld achten
Viele Arbeitnehmer bzw. Unternehmer sagen, dass es ihnen nicht ums Geld geht; es geht um die Menschen. Und das ist großartig. Ich liebe es auch, Menschen zu helfen. Aber wenn Sie sich nicht darauf konzentrieren, Geld zu verdienen, werden Sie auch keins verdienen. Ihr Job ist Ihr Geschäft, Ihr Lebensunterhalt, und Sie verdienen eine Vergütung für die von Ihnen erbrachten Fähigkeiten und Dienstleistungen. Wenn Sie aufhören, auf das Geld zu achten, werden Sie Dinge tun wie:
- Verhandeln Sie Ihre Marge bzw. Gehalt.
- Nehmen Sie keine Empfehlungsgebühr an, „um nett zu sein“.
- Arbeiten Sie an Angeboten, weil Sie „Mitleid mit der Person haben“.
- Nehmen Sie überteuerte Angebote an, damit die Verkäufer Sie mögen.
- Bleiben Sie bei einem Lieferanten, der Ihnen eine sehr geringe Marge einbringt.
- Investieren Sie in ein Land mit hohen Steuern, teurer Energie und extremer Bürokratie.
All diese Dinge führen dazu, dass Sie zu hart arbeiten und nicht das verdienen, was Sie verdienen. Es ist nicht Ihre Aufgabe, das Unrecht der Welt wiedergutzumachen. Es ist Ihre Aufgabe, Ihren Lebensunterhalt zu verdienen, am besten einen wirklich guten. Es geht nicht um die Anzahl der Geschäfte bzw. geleisteten Arbeitsstunde oder den Jahres-Umsatz; Es geht darum, wie viel Geld Sie behalten können, wenn die Arbeit bzw. Geschäft abgeschlossen ist.
Wenn Sie erfolgreich sein wollen, müssen Sie sich auf das Geld konzentrieren. Wenn Sie keinen Gewinn erzielen, leiten Sie eine Wohltätigkeitsorganisation, kein Unternehmen (Ihr Job sollte ja Ihr Unternehmen sein), und Sie erhalten keine Zuschüsse wie Wohltätigkeitsorganisationen, um über die Runden zu kommen.
Sie müssen mit Änderungen in der Technologie, den Branchenvorschriften, den Prioritäten von Käufern und Verkäufern sowie den wirtschaftlichen Bedingungen Schritt halten und das können Sie nur mit genügend Geld.
Aber die Fähigkeiten, die ich oben aufgelistet habe, werden Sie weiterbringen als jeder neue teure Marketingplan, kostspielige Fortbildung oder jede groß angelegte Social-Media-Technik. Egal, was in der Branche bzw. Job vor sich geht, diese Fähigkeiten werden den Unterschied ausmachen.
Sei erfolgreich!
